Collaboration startup-grand compte : contact, obstacles et contrĂ´le

    Les startups ont souvent du mal Ă  engager le dialogue avec les grands comptes. Lorsque les contacts dans ces grandes institutions manquent et que la notoriĂ©tĂ© n’est pas encore acquise, comment approcher les grandes entreprises et se vendre au mieux ?

 

Tout commence par un rendez-vous, encore faut-il l’obtenir. Il faut d’abord viser les bonnes personnes. Il s’agit non seulement d’établir le contact avec le directeur des opérations mais aussi avec ses équipes qui peuvent aussi bien initier les projets. Depuis quelques années, les départements des SI ou du digital ont gagné en importance et en responsabilités, ils sont devenus des cibles privilégiées des startups. Pour obtenir un rendez-vous, il faut multiplier les canaux de communication : email, téléphone, LinkedIn, salons etc… Il faut rester vigilant. Les personnes avec qui on entre en contact peuvent à tout moment changer d’avis ou même de poste. Ces changements peuvent aussi bien créer des opportunités qu’en détruire. Les paroles sont très volatiles. La persévérance et la rigueur vous ouvriront peut-être les portes d’une entreprise. Il faut un juste milieu entre persévérance et harcèlement. La rigueur consiste à bien répartir les tâches au sein de la startup pour que rien ne reste en suspens trop longtemps.

Une fois le rendez-vous décroché, votre pitch doit certes être clair et précis mais l’écoute du besoin de votre interlocuteur est primordiale. Généralement, les grands comptes veulent collaborer avec les startups pour innover et être accompagnés dans la transition numérique. C’est un véritable changement culturel pour une entreprise. Beaucoup n’hésitent pas à exprimer leur désarroi face à cette transition. Un tel changement nécessite une mobilisation de l’entreprise à tous les niveaux et une réorganisation souvent inédite. Cette transformation digitale leur est pourtant indispensable, c’est le seul rempart face à l’archaïsme d’une institution. Les grands groupes subissent un double malaise dans leur volonté de transformation digitale. En plus de leur incapacité ou de leur panique face au défi, ils sont sollicités par de nombreuses startups, mais ne savent pas distinguer celles qui pourraient subvenir à leur besoin. Ils savent en revanche que seuls, ils n’achèveront pas leur transition numérique.

En tant que startup, lors d’un rendez-vous votre rôle est donc de comprendre précisément le besoin de l’entreprise et d’y apporter en même temps une solution. Les clés de la réussite sont la compréhension du besoin et la capacité de votre outil à y apporter une solution. Il faudra aussi apporter des exemples concrets pour persuader l’entreprise qu’elle va réaliser des gains de productivité ou réaliser de grands progrès dans des secteurs capitaux comme la sécurité. En revanche, si l’entreprise découvre son besoin dans la solution que vous lui proposez, c’est qu’elle n’est pas prête à investir. Si elle est prête à démarrer un projet en collaboration, il faut commencer léger. Il faut faire ses preuves petit à petit et vendre son offre au fil de la collaboration. La vente ne s’arrête jamais avec un grand groupe !

 

Démarrer une collaboration avec un grand compte lorsqu’on est une startup demeure véritablement difficile. Quels sont les freins à la collaboration entre startups et corporates ?

·        Un premier frein est le manque de connaissances mutuelles. Ces deux acteurs, qui Ă©voluent souvent dans un mĂŞme Ă©cosystème, se connaissent mal et ne fonctionnent pas de la mĂŞme manière. Alors que les startups sont flexibles et agiles, les grands groupes font face Ă  une rigiditĂ© qui n’est pas propice Ă  une collaboration. Avant toute collaboration, il doit y avoir un travail de comprĂ©hension du mode de gestion du partenaire potentiel.

·        Les grands groupes ont du mal Ă  identifier leurs besoins. Cela ne leur permet pas de prendre des dĂ©cisions rapides pour engager une collaboration. Tous les dĂ©partements n’ont pas le mĂŞme besoin et il est difficile d’avoir le recul nĂ©cessaire pour cerner le besoin d’une grande institution.

·        Le troisième frein Ă  la collaboration est le mode d’introduction de la startup dans le groupe. Les startups se rattachent gĂ©nĂ©ralement au dĂ©partement de l’innovation. La pluralitĂ© des pĂ´les dans une grande entreprise met la startup Ă  l’épreuve. Chacun exprime son besoin et cette dernière ne voit plus clairement ce qu’elle va pouvoir apporter Ă  l’entreprise.

 

Lorsque la collaboration entre startup et entreprise est engagée, comment rendre la relation viable ?

            Il faut aussi savoir se faire respecter. Selon un baromètre Arc-Ifop, 59% des dirigeants estiment que leurs services commerciaux hĂ©sitent trop souvent Ă  relancer une grosse boĂ®te, de peur de la perdre ou de nuire Ă  leur relation commerciale. Or, le règlement des factures doit ĂŞtre la prioritĂ© des startups car les retards de paiements sont le premier motif d’intervention du mĂ©diateur des entreprises et sont Ă  l’origine d’un quart des faillites d’entreprises (selon Altares). Il vaut mieux ĂŞtre honnĂŞte quant Ă  sa situation financière. Renseignez vous aussi quant au budget allouĂ© au dĂ©ploiement de votre offre et la durĂ©e initiale de la collaboration. Il s’agit de s’assurer que ce partenariat ne serve pas de vitrine Ă  une entreprise qui souhaite se montrer innovante. Enfin, se faire respecter c’est aussi dĂ©fendre coĂ»te que coĂ»te sa propriĂ©tĂ© intellectuelle.