Les startups ont souvent du mal Ă engager le dialogue
avec les grands comptes. Lorsque les contacts dans ces grandes
institutions
manquent et que la notoriété n’est pas encore acquise, comment
approcher les
grandes entreprises et se vendre au mieux ?
Tout commence
par un rendez-vous, encore faut-il
l’obtenir. Il faut d’abord viser les bonnes personnes. Il
s’agit non
seulement d’établir le contact avec le directeur des opérations mais
aussi avec
ses Ă©quipes qui peuvent aussi bien initier les projets. Depuis
quelques années,
les départements des SI ou du digital ont gagné en importance et en
responsabilités, ils sont devenus des cibles privilégiées des
startups. Pour
obtenir un rendez-vous, il faut multiplier les canaux de
communication :
email, téléphone, LinkedIn, salons etc… Il faut rester vigilant.
Les
personnes avec qui on entre en contact peuvent Ă tout moment changer
d’avis ou
même de poste. Ces changements peuvent aussi bien créer des
opportunités qu’en
détruire. Les paroles sont très volatiles. La persévérance et la
rigueur
vous ouvriront peut-être les portes d’une entreprise. Il faut un juste
milieu
entre persévérance et harcèlement. La rigueur consiste à bien répartir
les
tâches au sein de la startup pour que rien ne reste en suspens trop
longtemps.
Une fois le
rendez-vous décroché, votre pitch doit
certes être clair et précis mais l’écoute du besoin de votre
interlocuteur
est primordiale. Généralement, les grands comptes veulent
collaborer avec
les startups pour innover et être accompagnés dans la transition
numérique.
C’est un véritable changement culturel pour une entreprise. Beaucoup
n’hésitent
pas à exprimer leur désarroi face à cette transition. Un tel
changement nécessite
une mobilisation de l’entreprise à tous les niveaux et une
réorganisation
souvent inédite. Cette transformation digitale leur est pourtant
indispensable,
c’est le seul rempart face à l’archaïsme d’une institution. Les grands
groupes
subissent un double malaise dans leur volonté de transformation
digitale.
En plus de leur incapacité ou de leur panique face au défi, ils sont
sollicités
par de nombreuses startups, mais ne savent pas distinguer celles qui
pourraient
subvenir Ă leur besoin. Ils savent en revanche que seuls, ils
n’achèveront pas
leur transition numérique.
En tant que
startup, lors d’un rendez-vous votre rôle
est donc de comprendre précisément le besoin de l’entreprise et
d’y apporter
en même temps une solution. Les clés de la réussite sont la
compréhension
du besoin et la capacité de votre outil à y apporter une solution. Il
faudra
aussi apporter des exemples concrets pour persuader l’entreprise
qu’elle va
réaliser des gains de productivité ou réaliser de grands progrès dans
des
secteurs capitaux comme la sécurité. En revanche, si l’entreprise
découvre son
besoin dans la solution que vous lui proposez, c’est qu’elle n’est pas
prĂŞte Ă
investir. Si elle est prête à démarrer un projet en collaboration, il
faut
commencer léger. Il faut faire ses preuves petit à petit et vendre son
offre au
fil de la collaboration. La vente ne s’arrête jamais avec un grand
groupe !
DĂ©marrer
une collaboration avec un grand compte
lorsqu’on est une startup demeure véritablement difficile. Quels
sont les
freins Ă la collaboration entre startups et corporates ?
·
Un premier
frein est le manque de connaissances mutuelles. Ces deux
acteurs, qui
évoluent souvent dans un même écosystème, se connaissent mal et ne
fonctionnent
pas de la même manière. Alors que les startups sont flexibles et
agiles, les
grands groupes font face à une rigidité qui n’est pas propice à une
collaboration. Avant toute collaboration, il doit y avoir un travail
de
compréhension du mode de gestion du partenaire potentiel.
·
Les grands
groupes ont du mal Ă identifier leurs besoins. Cela ne leur
permet pas de
prendre des décisions rapides pour engager une collaboration. Tous les
départements n’ont pas le même besoin et il est difficile d’avoir le
recul
nécessaire pour cerner le besoin d’une grande institution.
·
Le troisième
frein à la collaboration est le mode d’introduction de la startup
dans le
groupe. Les startups se rattachent généralement au département
de
l’innovation. La pluralité des pôles dans une grande entreprise met la
startup
à l’épreuve. Chacun exprime son besoin et cette dernière ne voit plus
clairement ce qu’elle va pouvoir apporter à l’entreprise.
Lorsque la
collaboration entre startup et entreprise
est engagée, comment rendre la relation viable ?
Il
faut aussi savoir se faire respecter. Selon un baromètre
Arc-Ifop,
59% des dirigeants estiment que leurs services commerciaux hésitent
trop
souvent à relancer une grosse boîte, de peur de la perdre ou de nuire
Ă leur
relation commerciale. Or, le règlement des factures doit être la
priorité des
startups car les retards de paiements sont le premier motif
d’intervention du
médiateur des entreprises et sont à l’origine d’un quart des faillites
d’entreprises (selon Altares). Il vaut mieux être honnête quant à sa
situation
financière. Renseignez vous aussi quant au budget alloué au
déploiement de
votre offre et la durée initiale de la collaboration. Il s’agit de
s’assurer
que ce partenariat ne serve pas de vitrine Ă une entreprise qui
souhaite se
montrer innovante. Enfin, se faire respecter c’est aussi défendre
coûte que
coûte sa propriété intellectuelle.