• Les Echos : Collaborer avec les startups : les 6 clés de la réussite

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    Un article paru dans Les Echos Solutions, écrit par l'Observatoire COM MEDIA !

    Les grands groupes disposent de la solidité financière et de capacités d’investissement importantes, les start-ups de l’agilité nécessaire pour concevoir rapidement des solutions en lien avec les besoins exprimés par leurs clients potentiels. Pour ouvrir les portes d’une collaboration mutuellement fructueuse, les parties prenantes doivent en posséder les clés.

    LE PARTAGE D'INFORMATIONS
    - Le grand compte présente aux start-ups ses axes de développement dans un domaine d’activité précis.
    - Il précise dans quelle stratégie, nationale et internationale, s’inscrivent ses besoins Ce partage permettra aux entreprises candidates de positionner leurs solutions,
    - Le client met à disposition des start-ups un espace d’échange méthodique et sécurisé qui soit dédié à l’innovation,
    - La start-up présente ses compétences et la valeur ajoutée de son offre pour répondre au besoin exprimé par le client,
    - Les deux parties s’engagent sur un strict respect de la confidentialité des informations qu’elles seront amenées à partager.

    DISPOSER DES RESSOURCES NÉCESSAIRES À L’ABOUTISSEMENT DU PROJET
    - Le client met à disposition des ressources métier et un espace partagé à la fois dédié et sécurisé pour mener à bien le projet.
    - Le client et la start-up partagent des points d’étape réguliers pour les contrats engagés.

    FAVORISER UNE RELATION AU PLUS HAUT NIVEAU AU SEIN DE LA START-UP
    - La start-up positionne le dirigeant comme les interlocuteurs tout au long de la relation avec ses clients,
    - La start-up dispose d’une gouvernance qui puisse être clairement identifiée par ses clients.

    LA MISE EN PLACE D’UN PARTENARIAT ÉQUILIBRÉ
    - Le client et la start-up s’engagent sur des modalités claires et consenties (objectif, calendrier, financement, communication),
    - Durant la première phase d’expérimentation, les deux parties s’accordent sur des process fast-track allégés,
    - Respecter voire réduire les délais de paiement pour les contrats passés avec la start-up.
    - Aménager les échéanciers de paiement dans la première phase d’expérimentation,
    - Mise en place d’une communication externe commune,
    - Fixer le cadre de la propriété intellectuelle dès la phase d’expérimentation de la solution.

    DES PROCESSUS CONTRACTUELS SIMPLIFIÉS
    - Le client consacre une part de son budget dans les études de faisabilité des solutions proposées par les start-ups,
    - Mise en place de contrats adaptés aux expérimentions avec des clauses types ajustables,
    - Intégration d’une clause de médiation standard dans les contrats,
    - Disposer d’un médiateur interne et prêt à intervenir à tout moment.

    FACILITER L’INTÉGRATION DE LA START-UP AU SEIN DU RÉSEAU CLIENT
    Une innovation adoptée par une entreprise n’est utile que si elle est largement déployée. Pour accélérer sa diffusion, le client peut mobiliser des référents qui auront pour objectifs d’accompagner la start-up durant la phase de déploiement. Ils faciliteront la rencontre avec des clients internes potentiels en France ou à l’international. ils veilleront également que la nouvelle solution puisse être intégrée avec méthode et en respectant un calendrier raisonné.

    On l’aura compris, la réussite d’une relation naissante entre une start-up et son client passe par la transparence, la bienveillance et le respect mutuel. C’est à ces conditions que des structures aussi différentes parviendront à avancer sur des projets communs. Qu’ils donnent lieu à un déploiement effectif ou non, ils aident à maintenir les parties prenantes dans une dynamique de collaboration sur le long terme.

    http://www.lmbr.me/963869?c=1#/url=https://solutions.lesechos.fr/business-development/c/collaborer-avec-les-startups-les-6-cles-de-la-reussite-16400/