• 7 conseils pour une meilleure collaboration startup-corporate

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    Voici un condensé de quelques principes de bases à respecter quand on envisage de collaborer avec une startup / avec une entreprise.

    1. [Corpo] Sonder les collaborateurs : En tant qu’entreprise, il faut trouver les vrais défis auxquels chaque service est confronté. Il ne faut pas penser pour eux car eux seuls savent ce dont ils ont réellement besoin ou non. Un bon début est de leur demander : "Que feriez-vous si vous pouviez ajouter plus de personnes à votre équipe ?" Il faut ensuite utiliser leurs réponses pour sourcer les bonnes startups qui permettent de répondre à ces besoins.

    2. [Startup] Moins de “parlote”, plus d'apprentissage : Les startups ont souvent tendance à longuement pitcher et présenter leur solution dans les détails lors des premières réunions avec les entreprises. Elles doivent plutôt poser beaucoup de questions, et vraiment écouter les réponses des entreprises. Dans la grande majorité des cas, les réunions en début de process ne servent pas à se vendre, mais à apprendre.

    3. [Corpo] Support du management : Les collaborateurs doivent sentir qu'ils ont la permission, voire qu’ils sont fortement incités, à travailler avec des startups. Entendre son management dire : "Nous avons vraiment besoin de nous réinventer et de collaborer avec des acteurs innovants, cela fait partie de notre stratégie, et nous avons besoin de vous pour y arriver”, est un bon début pour initier une culture de l’innovation au sein de son entreprise.

    4. [Startup] Savoir vendre en B2B : Bien que les premières réunions avec les entreprises servent à comprendre leur besoin, il arrive un moment où la startup doit vendre sa solution. Il est réellement important que les startups se forment aux spécificités de la vente et de la négociation avec des entreprises car ces dernières ont des attentes particulières. Par exemple, alors que la motivation d’achat d’un consommateur repose principalement sur les émotions, celle d’une entreprise repose davantage sur le ROI. Il faut donc clairement (ie avec des chiffres) exposer ce que la solution va faire gagner à l’entreprise (argent, temps…) pour espérer les convaincre.

    5. [Startup][Corpo] Payant dès le début : Pas de POC gratuits, par exemple. Le risque de faire des POC gratuits, c’est de perdre beaucoup de temps, car les entreprises n’ont rien à y perdre, quand bien même ça ne les intéresse pas vraiment. Obliger à payer pour un produit/service, même quand il n’est pas parfait, permet de valider un réel intérêt de l’entreprise pour la solution. Si l’entreprise n’est pas prête à payer, c’est soit que votre produit ne répond pas bien à leur problème, soit que le problème que vous adressez n’est pas un réel problème (pas prioritaire, ou problème anecdotique) pour l’entreprise.

    6. [Startup][Corpo] Cadrer les POC : Il est très important de cadrer les projets pilotes menés entre startup et corporate. Comme ces 2 parties prenantes n’ont absolument pas les mêmes méthodes de travail et n’avancent pas à la même vitesse, il est indispensable de définir des objectifs SMART (donc quantifiés et limités dans le temps) et de les piloter. S’ils sont atteints, le pilote doit déboucher sur un nouveau contrat (de déploiement par exemple). S’ils ne le sont pas, soit vous mettez fin à la collaboration, soit vous continuer à co-créer le produit/service ensemble, avec de nouveaux objectifs.

    7. [Startup][Corpo] L'apprentissage entre pairs : c’est souvent très formateur de rencontrer ses pairs et d’échanger sur les pratiques de chacun. Ceci est autant vrai pour les corporates que pour les startups. Les conférences, les événements (et les incubateurs pour les startups) sont de très bons moyens de rencontrer ses pairs, établir des liens et apprendre des autres.

    https://forinov.com/blog/Article/7_conseils_pour_une_meilleure_collaboration_startup_corporate_68.html